Comment faire de la prospection digitale efficace

  Aujourd’hui, le digital devient un axe majeur de prospection pour la plupart des entreprises. Dans cet article, nous allons nous intéresser à 3 outils vous permettant de faire de la prospection directe via le numérique. Vous allez vous rendre compte que ces méthodes sont assez rapides une fois bien maîtrisées. En avant !

 

Linkedin, acteur clé de la prospection digitale

  De plus en plus de personnes ont un compte LinkedIn pour avoir un « CV online », pour publier des articles ou encore trouver des opportunités de business. En effet, le leader des réseaux sociaux professionnel est un outil clé de prospection digitale.

  Nous allons donc nous intéresser à la version premium de LinkedIn, Sales Navigator, et plus particulièrement aux InMails et à la recherche avancée.

 

1. Les InMails

  Lorsque vous vous connectez à une personne sur LinkedIn, vous pouvez ajouter une note personnelle à l’invitation. Cependant, le message que vous allez joindre ne pourra excéder 300 caractères. Autant dire qu’il va être très compliqué de résumer votre activité de façon si drastique. Vous risquez alors de perdre un client potentiel qui pourrait se révéler intéressé avec un message plus détaillé.

  En prenant la version premium de LinkedIn, vous avez accès à plusieurs fonctionnalités, notamment les fameux InMail.

  Vous avez le droit à un nombre délimité d’InMail par mois (CF tableau ci-dessous). Son intérêt principal ? L’InMail permet d’écrire un message sans limite de caractères sans avoir besoin d’être connecté à votre prospect. Evidemment, le but reste d’être concis pour ne pas perdre votre interlocuteur sous une masse d’informations, mais vous serez plus percutant qu’avec seulement 300 caractères !

  Cet InMail ira directement dans sa boite de réception et vous pourrez ainsi engager une conversation avec votre cible sans avoir à l’ajouter.

  Prenons un exemple : vous souhaitez entrer en contact avec M. X, directeur Europe de la marque Y du groupe Z, leader de son marché. Cette personne sera difficilement joignable par téléphone et votre email risque de partir dans les spam ou non lus de sa boite de réception professionnelle.

  Cependant, de plus en plus de professionnels utilisent quotidiennement LinkedIn pour publier ou lire des articles, garder contact avec leurs réseaux ainsi que pour trouver des opportunités de carrières ou de business.

  Un des meilleurs moyens d’entrer en contact avec M. X sera de lui envoyer un InMail. Les boites de réception LinkedIn étant peu spammées, il y aura donc un fort pourcentage de chance qu’il lise votre InMail.

  A vous d’être percutant dans la rédaction de ce dernier pour augmenter votre taux de transformation !

  A titre d’exemple personnel, il m’a fallu une minute pour envoyer un InMail à un directeur de marque d’un leader du luxe au niveau mondial. Cela m’a permis d’ouvrir ce Grand Compte pour un montant de plusieurs milliers d’euros.

  Evidemment, vous me direz que cela a un coût. En effet, il existe différentes formules d’abonnement Sales Navigator Professional et Sales Navigator Team.

  Pour ma part, j’utilise le premier qui m’offre 20 InMails par mois. Sachez qu’une réponse (favorable ou négative) à votre InMail vous permet de récupérer ce dernier. Vous ne le récupérerez pas en revanche si la personne ne répond pas. Il est donc important de bien cibler les personnes avant de l’envoyer [exemples de critères clés : LinkedIn complet (photo, description de poste, si possible des profils avancés ou experts), personnes qui publient des articles ou qui en partagent etc].

TIPS : si vous n’avez jamais activé cette fonction sur votre LinkedIn, sachez qu’il vous est possible d’essayer un premier mois de façon totalement gratuite. Il vous suffit d’enregistrer votre carte bleue, d’activer votre mois gratuit puis de le désactiver au bout d’un mois. Il vous faudra être efficace sur ce premier mois et « abuser » de ce système pour en saisir toutes les opportunités de business.

 

2. Lead Builder

  Sales Navigator vous offre aussi un outil clé pour trouver des prospects : Lead Builder.

  Comme vous le voyez ci-dessous, il permet de cibler précisément un type de prospect.

  Misons que nous voulons trouver les directeurs achats du secteur aéronautique et aérospatial travaillant en France pour tout type d’entreprise.

  Il y a 165 résultats possibles. En cliquant sur recherche, chaque profil trouvé va vous être affiché. Un bref résumé apparaît avec la photo du prospect potentiel, son prénom, son nom, son poste, l’entreprise dans lequel il travaille, la durée d’embauche dans cette entreprise, celle du poste et enfin la région dans laquelle il travaille.

  Sales Navigator vous permet d’enregistrer les profils, afin de créer votre base de données online des prospects intéressants.

  De plus, vous allez directement voir quelles sont les entreprises de vos prospects potentiels. Ici, nous voyons qu’Airbus, Safran et Thalès sont les 3 entreprises ayant le plus de profils correspondant à nos recherches.

  Toujours dans la barre de droite, il vous sera possible d’affiner vos critères de recherche ou de changer de secteurs ou de zone géographique d’un simple clic.

  Vous remarquez qu’il apparait « prospects liés » sous M. Houette. En cliquant dessus, vous trouverez des profils qui peuvent potentiellement vous intéresser et qui travaillent dans la même entreprise.

  Suite à cela plusieurs choix s’offrent à vous : vous pouvez soit vous connecter à eux et par la suite leur envoyer un message de prospection, soit leur envoyer un de vos fameux InMail.

 

3. Sales Navigator au service de votre phoning

  Il reste une dernière option, celle que je préfère. Je vous parle depuis le début de prospection digitale comme axe de prospection, il peut aussi soutenir votre prospection plus « traditionnelle ».

  En effet, étant un fervent amoureux de la prospection téléphonique, Lead Builder peut vous permettre de gagner un temps précieux dans la création de vos bases de données de phoning.

  La plupart des Grands Comptes ont un standard nominatif, c’est-à-dire que vous n’avez besoin que du prénom et nom de la personne pour être mis en relation avec. Plus besoin de sortir de fausses excuses, le standard nominatif a mis fin au barrage secrétaire.

  Pour une heure de phoning, je vous recommande de prendre 30 prénoms et noms de prospects Grands Groupes sur une feuille excel en mettant son poste, son lieu de travail, l’entreprise et le numéro du siège social de l’entreprise.

  Il vous suffit d’appeler le siège social et de demander la personne. Par exemple : « Bonjour, je souhaite parler à Aurélien Deixonne. D-E-I-X-O-N-N-E. Merci. ». Cette accroche vous permettra la plupart du temps d’être directement mis en ligne avec la personne concernée. Attention, je parle principalement des Grands Comptes. Les PME peuvent encore avoir des standards non nominatifs, il sera peut-être nécessaire d’utiliser des techniques pour passer outre le barrage secrétaire.

 

Recruitin.net, une alternative à Lead Builder

  Comme je vous l’ai dit auparavant, le premier mois de LinkedIn est offert si vous ne l’avez jamais utilisé. Je vous conseille donc fortement de l’essayer. Cependant, certains d’entre vous ne voudront pas s’engager financièrement au vu du coût mensuel (60€ par mois reste non négligeable) ou ne seront intéressés que par la fonction Lead Builder.

  Il existe une façon détournée pour avoir accès à cette dernière sans avoir à payer LinkedIn Premium.

Recruitin.net est à la base un site facilitant la recherche d’emplois/de stage. Ce site 100% gratuit va pourtant nous être utile dans notre prospection commerciale.

  Imaginons que nous voulons de nouveau trouver les Directeurs achats (ou fonctions similaires) travaillant en France, dans le secteur de l’aéronautique ou de l’aérospatiale.

  Ici je lance ma recherche via LinkedIn (le plus pertinent), mais nous voyons qu’il est possible d’utiliser Google Plus ou encore Xing.

  Nous ouvrons avec Google et trouvons 702 résultats. L’avantage de cette méthode est qu’elle est gratuite et vous permettra de vous faire des bases de données excel pour votre prospection téléphonique par exemple (voir ci-dessus). Il vous sera aussi possible de cliquer sur chaque lien pour ajouter ces personnes puis leur envoyer un mail de prospection via LinkedIn.

  Cependant, vous ne pourrez pas modifier vos filtres de recherche directement, il vous faudra relancer une recherche. Vous ne pouvez pas cibler par type d’entreprises et les mots clés seront primordiaux. Enfin, vous ne pourrez pas sélectionner un groupe de pays : vous aurez le choix entre « all countries » ou un pays en particulier.

 

Hunter.io

  Les plus attentifs d’entre vous auront remarqué ce sigle sur mes captures d’écran LinkedIn. 

  Il n’est pas donné par Sales Navigator mais par une extension Chrome. Les plus anciens et fidèles lecteurs le reconnaîtront : il s’agit dHunter.io, anciennement email hunter (mentionné sur Toile de Fond dans cet article, écrit par le fondateur de Hunter).

  Imaginons que vous n’avez plus d’InMail et que vous voulez un rendez-vous au plus vite avec ce prospect. Ce dernier est difficilement joignable par téléphone et vous craignez qu’il ne mette trop de temps à répondre à votre demande de connexion.

  Cliquez sur le profil de cette personne, une fois l’extension (gratuite) installée, vous aurez un nouveau bouton orange Hunter :

  En cliquant sur Hunter, l’algorithme va vous proposer une adresse e-mail avec un % de sécurité. Comprenez ici, le % de chance que l’email soit le bon.

  Ici, l’algorithme trouve cette adresse e-mail à 98% de chance de succès. Il s’agit en effet de mon ancienne adresse e-mail professionnelle.

  Cette technique est utile dans le cas où vous n’êtes pas connectés avec le prospect. Dans le cas où vous êtes déjà connectés, il vous suffit de regarder en haut à droite pour trouver son e-mail. Généralement, les prospects renseignent leur adresse e-mail professionnelle sur LinkedIn.

  En allant sur Hunter.io vous pourrez aussi trouver les adresses e-mail d’une entreprise en particulier pour faire du mailing de masse.

  Imaginons, nous voulons faire du mailing de masse aux employés de L’Oréal. Hunter.io nous trouve 732 emails , avec un indicateur de % de chance, et dans notre 2nd cas, le numéro de téléphone d’un prospect potentiel.

  Par souci de vie privée, je cache ici le numéro de téléphone et l’adresse e-mail de cette personne, je vous laisse trouver par vous-mêmes !

  Evidemment, vous ne pourrez pas cibler par services ou par fonctions, à vous de choisir sur quelle entreprise vous allez utiliser cette méthode.

 

Be a shark

  Il  existe encore une multitude d’autres outils pour faire de la prospection digitale. Ici, j’ai axé mes propos sur LinkedIn et sur de la prospection directe, il existe aussi de la prospection « douce », comme par exemple le social selling. J’écrirai une suite à cet article pour vous présenter d’autres outils de prospection !

  J’aime à dire qu’un bâton manié par un bon soldat sera toujours plus dangereux qu’une épée dans les mains d’un enfant. Ces outils auront des résultats sensiblement différents d’un Développeur Commercial à un autre. C’est à vous de vous les approprier et de réfléchir à leur pertinence dans votre activité. Je serai ravi lorsque l’une de ces méthodes vous aura permis d’augmenter votre chiffre d’affaires !

 

Aurelien DEIXONNE

Start-upper, passionné de littérature, d'entrepreneuriat et de prospection commerciale !

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