Qu’est-ce que le Growth Hacking ?

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Le growth hacking est un concept venu de la Silicon Valley qui commence à avoir ses échos en France. Dans le meilleur des cas, vous êtes déjà tombé sur l’article d’introduction au growth hacking sur Presse citron. Mais voilà, ce n’est pas encore très clair… Et puis d’ailleurs, c’est pas facile à prononcer tout ça…

Pas de problème, on va reprendre les choses dans l’ordre.

Quelques cas pratiques

Un des premiers et des plus célèbres growth hack vient d’Hotmail. Avant de devenir le site utilisé par des millions d’utilisateurs que l’on connait, Hotmail était un des premiers webmail (lancé en juillet 1996 par Sabeer Bhatia et Jack Smith) avec une faible croissance. Au bout de quelques semaines, les fondateurs se rendent compte que 80% des inscriptions proviennent de recommandations. C’est là que Tim Draper, un des investisseurs, eut l’idée de mettre une phrase à la suite de chaque email :

P.S. I love you. Get your free email at Hotmail

Résultat : la croissance décolle. Au bout de six mois, Hotmail atteint un million d’utilisateurs. En 18 mois, la start-up a 12 millions d’utilisateurs (sur les 70 millions internautes de l’époque) et est vendue à Microsoft pour 400 millions de dollars.

Un autre exemple que je trouve assez significatif est plus récent. Il s’agit de la croissance d’Airbnb, une startup proposant une plateforme de location de logements. Il faut savoir qu’aux Etats-Unis, lorsqu’on a une annonce à poster sur internet, on pense la plupart du temps à Craiglist, un site recueillant quotidiennement un trafic colossal. L’idée d’Airbnb ? Poster automatiquement chacune des annonces de leur plateforme sur Craigslist (contournant au passage toutes les sécurités du site), et attirer ainsi un trafic énorme.

On trouve de bon exemples dans toutes les startup web qui ont connu une très forte croissance : Facebook, Twitter, Dropbox, Groupon, Instagram, Pinterest…

Growth hacking : définition

Le growth hacking n’est pas une nouvelle discipline, mais plutôt une nouvelle façon de voir la croissance des entreprises web. Le propre du growth hacking est de faire intervenir tous les métiers du web ensemble pour maximiser la croissance. Elle s’oppose à une vision traditionnelle ou travaillent séparément le marketing chargé de générer du trafic et les développeurs opérant sur le site, suivant des objectifs différents.

Pour faire simple, le growth hacker n’a qu’un seul objectif : la croissance. Ainsi, peu importe le nombre de visites sur le site si de ces visites ne découlent pas d’inscriptions, de partages et de revenu. Pour mieux comprendre comment travaille le growth hacker, le schéma AARRR de Dave McClure représentant le cycle de vie d’un client est parfait :

1. Acquisition : SEO, SEM, relation de presse, emailing…
2. Activation : faire agir le visiteur sur son site : création d’un compte, inscription à une newsletter…
3. Retention : faire revenir le visiteur ; le canal privilégié est très souvent l’e-mailing.
4. Referal : utiliser l’utilisateur de son service comme vecteur de la communication : invitations par emails, partages sur les réseaux sociaux…
5. Revenue : l’utilisateur paie pour le service

Le growth hacker va étudier chacune de ces étapes dans le tunnel de conversion et les optimiser. Pour cela, son travail quotidien est de segmenter, faire des tests et analyser les données, encore et encore… Au passage, si l’optimisation des taux de conversions vous intéresse, je vous recommande fortement le blog de Kissmetrics.

Quel profil pour le growth hacker ?

Le spectre de compétences du Growth Hacker doit être très large, à la croisée entre le marketing et le développement. Il trouve pleinement sa place dans l’environnement de la startup caractérisé par une forte croissance (10% par semaine pour reprendre la définition de Paul Graham). Si on doit retenir quelques qualités indispensables, il y aurait :

• Une très bonne faculté d’analyse des données (utilisation poussée de l’analytics) ;
• Une excellente compréhension des motivations des utilisateurs ;
• Une bonne créativité permettant de mettre en place toujours de nouvelles solutions ;
• Une obsession pour la croissance.

Un débat récurrent est de savoir si le growth hacker doit forcement savoir programmer. Je pense personnellement qu’il doit avoir au moins une très bonne compréhension des faisabilités techniques. Savoir développer n’est pas indispensable mais est selon moi un atout important.

Envie d’aller plus loin ?

Pour terminer, je vous propose quelques autres ressources intéressantes :

• Le topic Growth Hacking sur Quora
• Le blog d’Andrew Chen
• L’interview de Chamath Palihapitiya (growth team à Facebook) sur TechCrunch
• Le blog growhack.com
• Le forum GrowthHacking.fr

15/06/2014 – Mise à jour : J’ai écrit un nouvel article sur le Growth Hacking pour avertir les entrepreneurs de ne pas chercher à scaler trop rapidement : Non, le Growth Hacking ne fera pas décoller votre startup.

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